[Endurprentað frá Millennium Capital]Þrívíddarsýn flýtir fyrir þróun vélmenna í átt að sterkri skynjun|Þúsaldarviðræður við Lanxin tækni stofnanda

Nýlega lauk Lanxin tækni næstumhundrað milljónir júana í B+ fjármögnun. Þessi umferð var leidd af Shangcheng Investment, með þátttöku núverandi hluthafa eins og Blue Pool Venture Capital.Millennium Capital starfaði sem fjármálaráðgjafi félagsins til langs tíma.

Lanxin Tækni erfyrsta innlenda fyrirtækið til að þróa sjálfstætt djúpsjónkerfi fyrir farsíma vélmenni, búið bæði vél- og hugbúnaðartækni fyrir skynjara tileinkað farsíma vélmenni.Kjarnaliðsmenn koma frá virtum stofnunum eins og kínversku vísindaakademíunni, Fudan háskólanum, Zhejiang háskólanum og þekktum innlendum vélfærafræðifyrirtækjum.

Hvað tækni varðar styrkir Lanxin Technology farsíma vélmenni með sjálfþróuðu djúpsjónkerfi fyrir farsíma vélmenni, LX-MRDVS (þar á meðal 3D sjónskynjara og sjónskynjunaralgrím). Þetta kemur smám saman í stað hefðbundinna staðsetningar- og siglingalausna og hindranavarðunaraðferða sem byggjast fyrst og fremst á laserratsjá. Þessi hagræðing eykur stöðugleika, öryggi og greind farsíma vélmenna, sem gerir þeim kleift að laga sig að breiðari og flóknari sviðum iðnaðarforrita.

Eins og er hafa heildarvörur Lanxin verið mikið notaðar í atvinnugreinum eins og3C rafeindatækni, ný orka, umbúðir og járnbrautarefnaverkfræði. Fulltrúar viðskiptavinir eru meðal annars þekkt vörumerki eins og Huawei, ZTE, Midea, Toshiba, Foxconn og Hynix, auk leiðandi fyrirtækja í ljósa- og litíum rafhlöðuiðnaði. Lanxin Technology er með útibú víða um land og náði 600% söluvexti árið 2021.

Í því ferli að þjóna Lanxin Technology við fjármögnun, var Millennium Capital teymið hrifið af skuldbindingu stofnandans til að koma tækninni af stað. Stjórn liðsins á hraða markaðsvæðingar og skynsamleg og skýr áætlanagerð setti líka djúp áhrif á okkur.

 

Til að endurbyggja og endurskoða starfshætti Lanxin Technology við val á tæknileiðum, vöruþróun og markaðssetningu, tókum við ítarlegar umræður við stofnandann Gao Yong. Hér að neðan eru valin brot úr umræðunni, í von um að veita frumkvöðlavinum innblástur.

- Millennium Capital Partner, Liu Zongyao

 

01 Tæknivörur í háum víddum vs. minnkun víddar Samkeppnisstefna

Liu Zongyao:

Almennar gerðir nota aðallega tvær tæknilegar leiðir: QR kóða/segulrönd staðsetningarleiðsögn og leysiradar. Af hverju valdi Lanxin Technology hina óvinsælli djúpsjóntæknileið?

Gao Yong:

Að velja MRDVS - Mobile Robot Deep Vision System er vegna þess að vélmenni með djúpsýnisgetu hafamun meiri rekstrargetu en tækni með lágt skynjunarkraft, svo sem QR kóða og leysiradar.

Þetta val er ekki aðeins upphafleg ætlun Lanxin að veita iðnaðinum hærri víddarlausnir heldur einnig aðgreinda samkeppnisstefnu sem tæknidrifið sprotafyrirtæki sem stendur frammi fyrir framtíðinni.

Til að skilja gildi MRDVS verðum við fyrst að skilja galla hefðbundinna tæknilegra leiða. Vörur sem nota QR kóða/segulrönd til staðsetningar setja viðmiðunarpunktana á yfirborð eða þak framleiðsluumhverfisins. Til dæmis, í vöruhúsaumhverfi, þegar sjálfvirkt hreinsitæki er að þrífa, veldur það oft núningi og skemmdum á staðsetningarpunktum, sem gerir vélmennið ófært um að þekkja og lesa þá.Þó að kaupkostnaður virðist lágur er viðhaldskostnaður hár eða jafnvel ómögulegur.

Laser ratsjá, sem nú er almenn leiðsöguaðferð fyrir AGVs, þarfnast ekki merkingar. Hins vegar tilheyrir leysir tækni með litla skynjunargetu, svipað og blindur einstaklingur sem snertir fíl. Notkun leysir til að skanna umhverfið í kring getur aðeins náð útlínustigi engetur ekki greint tilteknar upplýsingar um hluti.

Einlínu leysiradarskönnun hefur takmarkað sjónsvið sem leiðir til verulegra blindra bletta. Ef umhverfið verður fyrir kraftmiklar breytingar, eins og aðlögun á stöðum framleiðslutækja eða breytingar á staðsetningu hillum, tapast staðsetning vélmennisins og það getur ekki haldið áfram.

Liu Zongyao:

Hvaða kosti býður upp á fulla skynjunargetu Lanxin, þar á meðal leiðsögu- og gripsjónkerfi?

Gao Yong:

Ef hæfileikinn sem vélmenni gefur með leysiradar er hliðstæður „blindur einstaklingur sem snertir fíl,“ þá er fullskynjunarvélmenni byggt á MRDVS svipað ogeinstaklingur með "eðlilega sjónræna getu."

Leiðsögusjónkerfið er „fætur vélmennisins“ sem leysir vandamálið um hvernig á að hreyfa sig. Gripandi sjónkerfið er „hendur vélmennisins“ sem leysir virkni handa vélrænna handleggsins. Eins og er, framleiðir Lanxin ekki vélræna arma, en það býður upp á alhliða vélmennalausn með djúpri sjónskynjun, sem gerir það að eina innlenda vélmennafyrirtækinu með farsímatækni.

Samræmd aðgerð handa og fóta, nálgast stigi sjónskynjunar og greind manna, er stefnan sem Lanxin leitast við. Við teljum að þetta sé endaleikurinn fyrir AGV eða AMR, ekki núverandi aðstæður þar sem klunnalegir málmkubbar hlaupa um og gera einföld meðhöndlunarverkefni.

Liu Zongyao:

Hvað varðar notkun, hver eru hagnýt gildi fullrar skynjunargetu fyrir viðskiptavini?

Gao Yong:

Í fyrsta lagi,stöðugleika. Til dæmis, þegar við keyrum heim, villumst við ekki vegna þess að hús á leiðinni var rifið eða umferðarklefa bætt við, en leysistýrð vélmenni geta misst staðsetningu sína og villast við slíkar aðstæður.Sjónskynjun farsíma vélmenni veitir ríkulegum gögnum og ákvarðanatöku fyrir vélmenni, líkir eftir augum manna, sem tryggir að vélmennið villist ekki þó umhverfið breytist.

Í öðru lagi,öryggi. Á netinu var myndband sem sýndi vélmenni fara óvart inn í rúllustiga og berja niður viðskiptavini í verslunarmiðstöð. Notkun hvers kyns tækni og vöru ætti að setja öryggi í forgang. Leysirleiðsögn er veik skynjunarleiðsöguaðferð, þar sem vélmenni getur ekki skynjað hindranir fyrir ofan og neðan leysirinn, og gerir greinarmun á sléttu landi og klettum. Aftur á móti hafa sjónleiðsögulausnir ekki slíkar duldar hættur.Þeir geta nákvæmlega greint yfirhangandi hindranir og lágar hindranir á vettvangi, með því að dæma hvort framhliðin er slétt jörð eða klettur.

Í þriðja lagi,sveigjanleika. Sjónskynjunartækni gerir vélmenni kleift að fara út fyrir einföld meðhöndlunarverkefni. Til dæmis getur hleðsla og affermingarvélmenni prentvélarinnar okkar ekki aðeins séð um efni heldur einnigsjálfkrafa bryggjurúllur og hleðslukeilur prentvéla með sjónskynjunartækni, með skekkju minni en eða jafnt og 5 mm.

Liu Zongyao:

Mun hefðbundin tækni enn vera samhliða nýrri tækni á markaðnum í langan tíma, eins og flest tækniafleysingarferli?

Gao Yong:

Við veltum líka fyrir okkur þessari spurningu og líkjum henni við mismunandi tegundir samgangna. Til dæmis munu ýmsar gerðir farartækja lifa saman. Rafmagnsflutningar eru framtíðarþróun, en mannaknúnar kerrur, hestvagnar og olíubílar hafa einnig viðeigandi aðstæður og notendur. Þegar um er að ræða vélmenni sem nota QR kóða staðsetningar gæti verið að sjónrænar lausnir séu ekki nauðsynlegar fyrir aðstæður eins og ómannað vöruhús, þar sem umhverfið sjálft er einstakt og stöðugt.

Liu Zongyao:

Að draga upp hliðstæðu við snjallsíma, sem hafa að mestu komið í stað lyklaborðssíma, hvenær munu MRDVS-studdar gerðir ná víðtækri endurnýjun á hefðbundnum gerðum?

Gao Yong:

Takkaborðssímar eru enn notaðir af mörgum vegna þess að sumir notendur gera ekki meiri kröfur. Hins vegar eru snjallsímar orðnir almennir vegna getu þeirra í hærri vídd.

Fyrir vélmennamarkaðinn er fyrsta umfjölluninhvort kröfur viðskiptavina séu stöðugt að uppfæra. Annað er verðið; viðskiptavinir eru afar viðkvæmir fyrir hagkvæmni. Eins og er er ekki marktækur munur á verði ýmissa gerða, en hvað varðar afköst hafa MRDVS-studdar vörur náð vatnaskilum.

Ef hefðbundnar gerðir vilja ná verð- og frammistöðuhlutfalli sem er jafnt eða betra en MRDVS-studdar gerðir er það erfitt.

Liu Zongyao:

Að hafa sjálfþróuð kerfi og skynjara krefst ákveðins fjármögnunar. Hvers vegna valdi sprotafyrirtæki að taka svona krefjandi val?

Gao Yong:

Sjálf þróað MRDVS kerfið LX-MRDVS er kjarnageta Lanxin. Sjálfþróaðir skynjarar eru örugglega sjaldgæfir. Þegar við byrjuðum árið 2016 voru engir skynjarar með dýptarskynjun sem hentaði vélmenni. Við prófuðum nokkra skynjara sem fyrir voru á markaðnum, en niðurstöðurnar voru ekki viðunandi.Eftir að hafa þróað okkar eigin skynjara er það eins og að hafa stjórn á bæði augum og heila, skapa framúrskarandi samvirkni og ná einstökum kostum vörunnar okkar.

Liu Zongyao:

Eins og er er einhver ruglingur í því að nefna AGV og AMR vörur á markaðnum. Af hverju valdi Lanxin Technology að nefna vörur sínar AGV?

Gao Yong:

Í fyrsta lagi er greinarmunurinn á milli AGV (Automated Guided Vehicle) og AMR (Autonomous Mobile Robot) á markaðnum aðallega huglægur og fer eftir greind vélmenna. Sem stendur er AGV notað af fleiri framleiðendum á markaðnum. Til að auka skilvirkni markaðsviðurkenningar nefnir Lanxin vörur sínar sem AGV í sölu. Hins vegar, eins og fyrr segir, er greind sem náðst hefur lengra en flestar hefðbundnar vörur.

 

02 Áskoranir frumkvöðla vs tækifæri til markaðssetningar

Liu Zongyao:

Á fyrstu stigi Proof of Concept (POC), hvaða áskoranir stóðst þú frammi fyrir vegna hinnar valnu tæknilegu leiðar?

Gao Yong:

Í fyrsta lagi efuðust sumir hugsanlegir viðskiptavinir um stöðugleika og við gátum ekki einu sinni farið inn í POC áfangann. Við þurftum að útskýra fyrir viðskiptavinum hvers vegna þeir ættu að taka upp alveg nýja tæknivöru. Vegna þess að á heimsvísu eru mjög fáir framleiðendur sem nota þessa tækni. Við sáum erlendan framleiðanda nota það, en aðeins fyrir lyftara.

Það er auðvelt að vera fylgjendur, nota þroskaða tækni, miða á menntaðan markað og fljótt uppskera markaðinn. En við kröfðumst nýsköpunar, með það að markmiði að vera tæknifyrirtæki, ekki bara framleiðslufyrirtæki, til að skapa jákvæð verðmæti fyrir greinina.

Ef við snúum aftur að kjarna viðskipta og samkeppni, ef við lítum á endalokin frá upphafi, myndi „fylgjandi stefna“ neyða Lanxin til mikillar samkeppni frá fyrsta degi, svo sem verðstríð, rásstríð eða jafnvel hávær fjármögnun.Til að vinna framtíðina þurfum við að horfast í augu við framtíðina og útvega markaðnum stefnumótandi og framsýnar vörur.

Mynd

Núverandi skynjun vélmenna á ytra umhverfi er svipuð ástandi blinds manns, en það mun örugglega ekki stoppa þar. NAð aðeins mun upplýsingaöflunargeta halda áfram að batna, en upplýsingastig, þar með talið einstaklings- og sameiginlega upplýsingaöflun, mun einnig halda áfram að aukast.

Liu Zongyao:

Ef hefðbundnar gerðir lækka verð sitt, mun það hafa skammtímaáhrif á verð á MRDVS vörur og jafnvel hafa áhrif á hraða aukningar markaðshlutdeildar?

Gao Yong:

Eins og er, er kostnaður og verð á MRDVS tæknivörum svipað og laserradarvörur. Hvað okkar eigin vörur varðar, vegna þess að við þróum sjálfstætt skynjara og MRDVS kerfið,kostnaðurinn er jafnvel lægri en núverandi laserradarvörur þar sem sala og framleiðslugeta eykst.Það mun aðeins halda áfram að lækka í framtíðinni og veita nægt biðpláss til að takast á við verðstríð. Vörur sem taka þátt í verðstríði hafa almennt mjög lágt þak.Aðeins framtíðarmiðaðar aðrar vörur hafa meiri möguleika á að lifa af.

Liu Zongyao:

Fyrir viðskiptavini sem þegar nota AGV, hverjar eru líkurnar á því að þeir breyti um gerð?

Gao Yong:

Ef AGV hefur verið starfrækt í meira en 3-4 ár, ​​hafa fyrri kaup nú þegar endurheimt kostnað á öðru eða þriðja ári. Frammi fyrir vöru sem býður upp á betri hagkvæmni hafa viðskiptavinir miklar líkur á að kaupa hana. Margir sinnum sjáum við jafnvel gamlar gerðir vera skildar eftir ónotaðar á hliðinni.

Liu Zongyao:

Munu stórir framleiðendur hafa veruleg áhrif á samkeppnislandslag?

Gao Yong:

Áskoranirnar sem fylgja þróun MRDVS kerfa og skynjara eru þær sömu fyrir alla framleiðendur. Lanxin hefur unnið hörðum höndum í 6 ár og aðrir framleiðendur munu ganga í gegnum sama hreinsunarferli, jafnvel standa frammi fyrir hættu á bilun.

Auðvitað geta stór fyrirtæki skapað kraftaverk en þau gera meiri kröfur um arðsemi fjárfestingar. Viðskiptaleiðir án skammtímatekna eiga oft í erfiðleikum með að ná völdum innbyrðis. Þetta á ekki aðeins við um vélfærafræðisviðið heldur einnig um mörg önnur nýsköpunarsvið. Þess vegna eru mörg ný snið eða tækni oft undir forystu lítilla sprotafyrirtækja.

Fyrri og ákveðnari fjárfesting hefur veitt Lanxin ákveðinn tímaglugga til að ná markaðnum, án þess að einbeita sér að samkeppni, sem sannar að það er góður markaður og góð stefnu.

Liu Zongyao:

Eins og er, leggur Lanxin áherslu á nokkrar atvinnugreinar, þar á meðal 3C rafeindatækni, nýja orku, umbúðir, járnbrautir og efnaverkfræði. Hvaða viðmið voru notuð til að velja?

Gao Yong:

Í fyrsta lagi ætti iðnaðurinn að hafa mikinn virðisauka, eða það ætti að vera stíf eftirspurn eftir vélmenni frekar en skreytingar, þar sem verðmæti sjónrænnar tækni getur losnað að fullu.

Liu Zongyao:

Í hvaða atvinnugrein mun innleiðing vélmenna vera hraðast?

Gao Yong:

Ný orka. Í fyrsta lagi fær greinin sérstaklega miklar fjárfestingar og hún hefur sterka greiðslugetu. Í öðru lagi gerir greinin miklar kröfur um skilvirkni framleiðslu. Við byggingu nýrra verksmiðja er ráðist í vélmennafjárfestingar í einu og mikill greiðsluvilji er fyrir hendi, sem sést sjaldan í öðrum atvinnugreinum.

Liu Zongyao:

Sem sprotafyrirtæki, hvaða áskoranir stóðstu frammi fyrir frá rannsóknum og þróun til afhendingar og innheimtu greiðslu? Hvaða íhuganir voru gerðar varðandi ferlastjórnun og skipulagsgetu?

Gao Yong:

Frá stækkun viðskiptavina, afhendingu, innleiðingu, til viðhalds eftir sölu, stóðum við frammi fyrir alls kyns erfiðleikum. Lanxin hóf markaðssetningu árið 2019 og nú er það orðið tiltölulega sléttara, en það er enn pláss fyrir hagræðingu, svo sem að bæta enn frekar stöðlun og notagildi vara. Með samvinnu við samþættingaraðila og rásir stefnum við að því að veita viðskiptavinum betri og ítarlegri reynslu af afhendingu, innleiðingu og eftir sölu.

Lanxin hefur eitt hæsta HRBP hlutfallið í greininni. Eins og er, starfa um 250 starfsmenn hjá fyrirtækinu, með meira en 10 manns í starfsmannahópnum.Fólk og menning eru mikilvægustu líflínur fyrirtækja. Vandamál eru alltaf til staðar, en teymi sem vinna vel saman og leysa vandamál á skilvirkan hátt eru ekki alltaf algeng.

Miðað við sjónarhorn fyrirtækjaþróunar,það er mikilvægt að greina stöðugt vandamál, líkt og fylgir vexti barns, hvort sem málið er að buxurnar eru of litlar eða vestið er of lítið, það þarf að vera vel staðsett.Fyrirtækjastjórnun er keðja og hvers kyns vandamál í hvaða hlekk sem er skapar áskorun fyrir þróun fyrirtækisins.

Liu Zongyao:

Verður meiri tími og mannafli settur í aðfangakeðjuna og beina sölu?

Gao Yong:

Við erum með okkar eigin verksmiðju og fullkomið birgðakeðjukerfi, en við höldum okkur einnig við þá stöðu að vera rannsóknar- og þróunarmiðað, vörumiðað tæknifyrirtæki. Þess vegna, til viðbótar við eigin getu, erum við einnig í samstarfi við aðrar framleiðslulínur.

Hvað varðar sölu og þjónustu er bein sala aðallega fyrir stóra viðskiptavini, en samstarf við samþættingaraðila og rásfélaga er stundað fyrir meðalstóra og litla viðskiptavini.

Mannleg orka er takmörkuð og að sækjast eftir fullkomnun í öllu er óskynsamlegt.Á meðan við stjórnum aðfangakeðjunni, framleiðslu og sölu þurfum við að einbeita okkur meira að endurtekningu vöru.Vegna þess að vörur byggðar á MRDVS tækni hafa umtalsvert pláss

til úrbóta. Þetta er styrkur Lanxin og líflínan fyrir langtímalifun á markaðnum. Aðeins þegar varan nær ákveðnu þaki, og vöxturinn kemur frá kostnaðarstjórnun, ætti einbeitingin að breytast.

Liu Zongyao:

Frá sjónarhóli þróunarhraða, er mikilvægara að uppskera markaðinn fljótt eða þróa hægt og rólega góðar vörur?

Gao Yong:

Þetta tvennt er ekki mótsagnakennt.Óheft stækkun verður ekki val Lanxin; það er fyrirmyndarnýjung, ekki tækninýjung.Að framleiða vörur með hindrunum gefur þér fyrst gröfina til að sigra markaðinn.

Lanxin valdi bitur á undan sætri nálgun, skildi markaðinn að fullu, hreinsaði samkeppnishæfar vörur og aflaði hæfilegs hagnaðar til að verða gott fyrirtæki. Ef við förum á móti þessu, leitum hraða, gæti það verið gott til skamms tíma, en til lengri tíma litið verður það veikt. Stórt skip er erfitt að snúa við og tregða getur eyðilagt fyrirtæki.

Liu Zongyao:

Margir trúa því að vegna mismunandi vinnuuppbyggingar hafi notkun vélmenna á kínverska markaðnum ákveðna sérstöðu. Ekki er hægt að beita rökfræði „hagkvæmni“ í blindni. Hvernig lítur Lanxin á þetta mál?

Gao Yong:

Ég hef séð nokkur gögn. Fæðingartíðni heimilanna í Kína bendir til þess að vinnuafl mun halda áfram til um 2050, og það muni haldast og magnast; þetta er undirliggjandi þáttur.

Í því ferli að þjóna viðskiptavinum geturðu líka séð að vinnuvalkostir eru að ganga í gegnum áður óþekktar breytingar. Skortur á vinnuafli stafar ekki aðeins af litlu magni heldur einnig vegna þess að ungt fólk hefur lítinn vilja til að taka þátt í endurteknu vinnuafli. Þetta er afleiðing þess að efnahagsþróun Kína hefur náð ákveðnu stigi. Í framtíðarþjónustuiðnaðinum verða enn margir staðgengillar sem ekki eru vélrænir, svo sem skapandi vinnuafl. Hins vegar er óumflýjanleg þróun að skipta út endurteknu, einhæfu vinnuafli fyrir vélmenni.

Á sama tíma myndast smám saman venjur viðskiptavina að nota vélmenni og afköst og verðávinningur vélmenna aukast með fjármagns- og markaðsfjárfestingum. Þessir þættir munu vinna saman að því að auka stöðugt skarpskyggni vélmenna í ákveðnum vinnuaðstæðum.

Liu Zongyao:

Með fleiri og fleiri vélmenni í fjöldaframleiðslu og lendingu, hversu langt erum við frá háþróaðri vélgreind? Hvernig mun þessi upplýsingaöflun líta út?

Gao Yong:

Greindarstigið gæti farið fram úr mönnum, svo sem að dæma skipulega með því að þekkja upplýsingar, eins og hvað á að gera ef eitthvað dettur til jarðar eða þegar vörurnar í körfunni eru að klárast. Hæfni til að skilja senur verður sterkari og sterkari og við munum sjá sannarlega gáfulegar verksmiðjur eða gáfuð rými.

Mynd

En hvort sem það er einstaklingsgreind eða sameiginleg upplýsingaöflun sem myndast af samspili margra véla, þá krefst það gagnasöfnunar. Við höfum lagt mikið upp úr og víðtæk útbreiðslu gæti átt sér stað á næstu 2-3 árum.Með gagnasöfnun og stöðugri fínstillingu á kerfisbundnum reikniritum gætum við séð mjög gáfulegt sjálfvirkt viðhald innan 3-4 ára.

Liu Zongyao:

Hvernig er sölu á erlendum markaði fyrirhuguð eins og er?

Gao Yong:

Við höfum hafið skipulag á þessu ári, fyrst og fremst með áherslu á Suðaustur-Asíu markaðinn. Evrópski og ameríski markaðurinn er einnig undir athugun og skipulagningu og tekur það skref fyrir skref.

Liu Zongyao:

Þakka þér fyrir að deila, Lanxin.

Gao Yong:

Þakka þér fyrir þjónustuna og stuðninginn sem Wanshi hefur veitt fyrirtækinu allan tímann. Hlökkum til að vinna saman að því að skapa meiri verðmæti í framtíðinni.